O módulo ADM é o ponto de partida para entender a fundo a gestão do seu negócio num parâmetro geral, assim como os resultados adquiridos com o tempo.
Aqui vamos elencar os principais indicadores desse módulo que podem contribuir com o seu planejamento de 2023, orientando caminhos possíveis para novas estratégias.
Faça uma análise aprofundada dos Business Intelligence
Para você saber onde quer chegar, não tem como fugir dos dados. No ADM você encontra todos os principais BI’s que apresentam o cenário do seu negócio, e vamos falar deles com mais detalhes aqui.
ICV – Índice de Conversão de Vendas
Esse B.I tem a finalidade de avaliar o potencial de vendas da sua empresa. Por meio dessa métrica, é possível monitorar o resultado das estratégias de marketing e vendas e, a partir disso, dar um melhor direcionamento às ações desses setores-chave.
O resultado ajuda a traçar um diagnóstico dos principais gargalos e limitações das estratégias adotadas na condução dos potenciais clientes ao longo da jornada de compra do cliente.
Como melhorar esse indicador?
Entenda as etapas de vendas
Nesta fase você pode estruturar melhor as estratégias que vão conduzir o seu potencial cliente durante todo o processo de fechar uma venda. Aqui você vai entender os pontos de conversão entre cada uma das fases e o que os determina.
Para isso, alguns detalhes devem ser considerados:
- Veja quantas oportunidades é preciso ter para alcançar suas metas, ou seja, quantos potenciais clientes você precisa alcançar para converter uma porcentagem do total. As redes sociais e anúncios online são a porta de entrada para alcançar resultados;
- Defina ações para movimentar os clientes em potencial: crie condições especiais para novos alunos ou até mesmo uma aula experimental com algum benefício para estimular a experiência positiva com o seu negócio;
Saiba apresentar a sua proposta de valor
Procure manter o foco em como seus produtos e serviços podem solucionar os problemas dos seus clientes. E nos casos de vender para quem já é aluno, considere todo o histórico de relacionamento para apresentar os benefícios mais atrativos. Exemplo: os motivos que podem levá-los a fazer um upgrade de plano.
–> Entenda como é feito o cálculo do ICV no sistema
–> Saiba todos os detalhes do B.I de Índice de Conversão de Vendas
Índice de renovação
O índice de renovação é um relatório que mostra a quantidade de contratos de alunos que estão na previsão de renovação (estão no mês do vencimento) e relacionam a quantidade e percentual de contratos renovados e não-renovados.
Por que é importante?
Trata-se também de um importante BI dentro do núcleo de resultado, pois a partir dele é possível avaliar o resultado dos trabalhos de retenção e vendas.
O B.I é um termômetro para entender se a sua fidelização de alunos é consistente e a partir disso pensar em como melhorar os pontos de contato dos seus alunos com a sua empresa.
O relatório também apresenta resultados por colaborador, assim, você saberá aqueles com maior capacidade de renovar contratos na carteira, e identificar os pontos de melhoria no atendimento daqueles com resultados mais baixos, otimizando todo seu processo de venda de uma maneira geral.
–> Saiba mais sobre o B.I Índice de Renovação
Movimentação de contratos
Esse é um relatório que permite obter uma visão ampla da quantidade de contratos e suas movimentações, tanto no mês anterior quanto o atual. Nele você encontra as informações sobre contratos novos de alunos matriculados, rematriculados, cancelados, trancados, desistentes, entre outros.
Por que é importante?
Este B.I pode impactar diretamente no seu faturamento, por esse motivo, é importante observar os indicadores de desistência, trancamento, cancelados; assim como os de matrícula e rematrícula.
Entendendo os porquês de cada indicador você identifica quais são os pontos fracos do negócio que merecem mais atenção e novas estratégias.
–> Saiba mais sobre o B.I Movimentação de Contratos
Inadimplência
O indicador apresenta parcelas que trabalham de acordo com a sua data de vencimento. Nele são apresentadas todas as parcelas existentes no sistema independente do seu status (em aberto, pagas, canceladas) ou serviço vendido (planos, produtos). Algumas operações feitas nas parcelas tais como: cancelamentos, estornos, novas vendas e entre outras, podem alterar o resultado do BI.
Por que é importante?
Alunos inadimplentes significam menos receita além de outros problemas como: falta de previsão de lucratividade e risco de cancelamentos.
Deixamos aqui algumas dicas para reduzir esse índice:
Torne o pagamento mais fácil
É preciso oferecer diferentes meios de pagamento ao aluno, já que muitos deixam de pagar por causa da dificuldade em realizar a operação. Além do cartão de crédito, você pode entregar outras opções como PIX, boleto e cartão de débito, por exemplo.
Quanto mais diversificada e simples a forma de pagar, mais fácil será para a empresa receber.
Analise o perfil do cliente inadimplente
Antes de fazer a cobrança, entenda o histórico do cliente. Algumas perguntas-chave são:
- Qual o valor da dívida?
- Quanto a empresa fatura com esse cliente?
- Isso aconteceu antes?
- Quais são as perspectivas para o futuro?
Para compreender esses pontos você pode acessar o CRM do seu sistema para uma análise mais aprofundada do histórico do aluno.
Tenha um planejamento com direcionamento de como agir em cada situação
Para que um plano de ação seja montado da melhor forma possível, é necessário refletir sobre algumas questões:
- Quando se deve avisar ao cliente sua inadimplência?
- Qual a melhor forma de contato? E-mail? Telefone? Presencialmente?
- Quais casos são passíveis de negociação?
Ao levar uma proposta de negociação para clientes inadimplentes, já tenha em mente que pontos são negociáveis, quanto tempo pode esperar para o pagamento ser feito, possíveis descontos etc.
Garanta que o cliente seja comunicado sobre a dívida
Muitas vezes, o cliente deixa de pagar uma conta apenas por ter esquecido a data do vencimento, ou mesmo por não se lembrar da compra. Por isso, não deixe de avisá-los sobre a data do vencimento. Programe e-mails ou SMS no seu CRM para dispará-los automaticamente.
Se, mesmo assim, a conta não for paga, faça uma nova comunicação, avisando sobre a mensalidade em aberto. Nesse momento é fundamental ser educado com o cliente, ouvindo atentamente e demonstrando entender o que o levou a deixar que a inadimplência acontecesse.
Apenas dessa maneira, a dinâmica de negociação pode acontecer de maneira satisfatória para ambas as partes.
–> Saiba mais sobre o B.I de Inadimplência
Ticket Médio
O ticket médio é um indicador de performance de vendas, ou seja, ele representa qual foi o valor médio gasto pelos seus alunos em serviços ou produtos. Assim, quanto maior o ticket médio, mais as pessoas estão dispostas a gastar em seu negócio.
Ele é essencial para mostrar o comportamento do consumidor com a empresa, além de medir satisfação e retorno. É um ótimo indicador para analisar o lucro e até que ponto seu cliente está disposto a comprar mais produtos. Dessa forma, não é somente preciso sempre buscar novos consumidores, mas sim fidelizar os que já existem.
Por que é um indicador essencial para seu negócio?
Essa é uma das métricas mais importantes de uma empresa, principalmente pelo excesso de informações conseguidas para inúmeras ações, sejam elas, jornada do consumidor ou melhorias nos resultados.
Caso um cliente adquira o mesmo produto ou serviço mais de uma vez, é preciso entender qual foi o motivo que o levou a repetir a compra, para então tentar aplicar em outras vendas e avaliar quais são os consumidores que mais contribuem para seu faturamento.
O ticket médio deve sempre ser analisado com base em um histórico, para demonstrar os resultados em intervalos. Sendo assim, é interessante que, a princípio, esse cálculo seja feito mensalmente, para que com o tempo você comece a perceber que o ticket médio varia conforme as questões sazonais do seu negócio, como, por exemplo, épocas específicas em que suas vendas costumam decolar e decair.
