Depois de já ter analisado a fundo todos os seus indicadores e identificado o que deve ser melhorado no seu negócio, é hora de falar das estratégias de relacionamento usando o CRM.
CRM é a sigla de Customer Relationship Management, que traduzido significa Gestão do Relacionamento com o Cliente. Esse conceito coloca o seu cliente como o principal foco em todos os processos do seu negócio.
Dito isso, separamos algumas dicas de como usar o CRM do sistema de maneira estratégica com a sua equipe. Olha só:
CRM é também cultura da empresa
Muito além de tecnologia, o relacionamento com o cliente é uma questão de cultura do negócio. E quando falamos de CRM, entendemos que estamos falando de comunicação, e portanto, uma empresa focada e comprometida não só com os resultados de vendas, mas também com o sucesso do cliente e como o seu produto ou serviço é aplicado na vida dele.
Nesse caminho, é preciso ir além do que simplesmente oferecer soluções. Sua empresa precisa se lembrar do cliente; ajudá-lo, mesmo que isso signifique superar as vendas.
As equipes que conseguem ir além da venda por relacionamento são altamente capazes de construir uma comunidade de clientes que confiam no que você entrega.
CRM precisa ser rotina
O clichê precisa ser dito: nenhuma empresa vai sobreviver se não souber como manter os clientes a longo prazo. Por esse motivo, o relacionamento precisa ser constante e ser o ponto de partida de toda a rotina do seu time de vendas.
O CRM da Pacto apresenta as metas de vendas e fidelização, e elas indicam se o seu time está sendo eficiente, e mais que isso, se a meta para cada etapa de contato está sendo atingida, desde o visitante até o aniversariante.
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Fique de olho nas objeções
É preciso ter em mente que o relacionamento começa desde o primeiro contato com o potencial cliente, e não apenas no processo de pós-venda. É importante considerar também que o seu aluno pode nunca mais querer comprar de você, porém, seu time tem a obrigação de alimentar o relacionamento, independentemente se vai resultar em novas vendas ou não.
Dito isso, vale ressaltar que o sistema Pacto também tem a opção de coletar as objeções dos seus alunos. É possível cadastrá-las e acompanhar o B.I a cada vez que uma objeção for registrada em um perfil.
Por que é importante?
Tendo essa análise você saberá os motivos que levam o aluno a comprar ou não de você, e principalmente se ocorrem por motivos internos ou externos.
Os clientes dificilmente vão dizer que não estão satisfeitos com aquilo que compraram, mas existe uma grande facilidade em queixar-se do atendimento, portanto, fique sempre de olho nos indicadores!
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Use scripts de vendas
Os scripts de venda contém os principais pontos que um vendedor deve abordar ao entrar em contato com um cliente em potencial. É uma espécie de roteiro que traz produtividade para o time e evita que tópicos importantes sejam deixados para trás.
Os scripts também podem ser usados para fases específicas do aluno, como em casos de pós-venda, faltas, acompanhamento de treinos, entre outros. No exemplo abaixo, trouxemos uma ideia de script de pós-venda, neste caso, quando o aluno já está há alguns dias treinando na academia.
Mapeie a jornada do seu aluno e prepare sua equipe para saber a melhor maneira de abordar e o momento certo.
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Use os templates de e-mail
O CRM conta com diversos modelos de e-mails cadastrados para sua equipe usar em cada fase do aluno. Desde as boas-vindas até a renovação do plano, você tem a liberdade para criar novos ou personalizar os que já existem para enviar no momento certo.
Você pode enviar até 3.000 e-mails gratuitamente. Caso tenha interesse em ampliar a demanda, entre em contato com nosso time comercial para saber de outros pacotes.
Para acessá-los, basta clicar em “Contato em grupo” no menu do seu CRM, escolher o tema do e-mail, editar e enviar para a sua base de alunos.
Não esqueça da gestão de carteiras
Assim como é essencial que seus professores tenham uma carteira de alunos para atender de forma personalizada, seus consultores também precisam de uma para não correr o risco de ter alunos sem nenhum tipo de atendimento.
A gestão de carteiras do CRM organiza a rotina do seu time, evita possíveis contatos duplicados para uma mesma pessoa, e orienta os consultores sobre quais serão os atendimentos do dia baseado nas metas diárias.
Com isso seus consultores podem construir um relacionamento a longo prazo com os alunos e gerar confiança, aumentando, portanto, o tempo de permanência na sua empresa.
– Entenda como funciona a gestão de carteira e como configurar o CRM
Monitore o histórico de alunos
Saber usar um CRM também significa entender que eles são os verdadeiros bancos de dados dos seus alunos. A plataforma armazena diversas informações, como:
- Informações gerais (incluindo endereço, nome, CPF);
- Ticket médio;
- Histórico de compras;
- Modalidades contratadas, entre outras.
Esse histórico contribui no entendimento da jornada de cada aluno desde o primeiro contato. Assim, fica mais fácil entender suas preferências e, no momento certo, realizar ofertas adequadas ao perfil.
Analise o desempenho da sua equipe
Tão necessário quanto acompanhar as conversões é ver como está o rendimento do seu time, pois a partir disso é possível identificar se a equipe precisa de treinamentos, ou se a sua forma de comissionamento precisa ser revista para motivar os colaboradores, entre outros assuntos.
