Todo o investimento no seu negócio tem o objetivo de trazer algum resultado, não é? E como saber se o que você investe está trazendo resultados?
Em outras palavras: será que esse valor gasto é compensado pela quantidade de dinheiro que um novo cliente deixa para a empresa?
Então, o que é LTV?
LTV é a sigla para Lifetime Value, ou seja, valor do tempo de vida, em português. Ele é uma métrica que calcula a receita gerada por um consumidor durante o tempo em que permanece como um cliente ativo da empresa.
Sendo assim, o LTV revela quanto um cliente gasta em média com produtos e serviços ao longo do período em que mantém um relacionamento com o seu negócio.
Também chamado de Customer Lifetime Value (CLV ou CLTV), esse é um indicador que pode ser utilizado tanto por empresas que trabalham com recorrência quanto por aquelas que fazem vendas pontuais.
O sistema Pacto já traz o LTV calculado nos indicadores do ADM, por isso, vamos explicar em detalhes aqui como funciona a dinâmica por trás dele e porquê ele é importante para o seu negócio.
Como o LTV é calculado no sistema?
O LTV é calculado da seguinte forma:
O objetivo é analisar todos os clientes, de forma geral, e encontrar a média de valor que o mesmo rende junto com o tempo de permanência.
Qual a relação entre CAC e LTV?
O LTV está diretamente relacionado ao Custo de Aquisição de Clientes (CAC), e as duas métricas geralmente são analisadas em conjunto para gerar insights mais precisos sobre o desempenho da operação.
O CAC mensura quando uma empresa gasta em média para conquistar um novo cliente, levando em conta todos os custos envolvidos para atraí-lo, como investimentos em marketing e vendas.
Para calculá-lo, são somados todos esses gastos e, então, o valor é dividido pelo total de clientes conquistados no período em questão.
Para manter a saúde financeira e o sucesso do seu negócio, o ideal é que o Lifetime Value seja maior que o CAC. Afinal, esse cenário significa que a receita gerada pelos clientes está compensando as despesas exigidas para conquistá-los.
E o churn rate?
O churn rate é a taxa que indica o cancelamento de clientes. Esse também é um indicador que não pode sair do seu radar, uma vez que ele funciona como um termômetro para saber se seus esforços para atrair e reter clientes está sendo efetivo, ou seja, churn baixo, fidelização constante; churn alto, clientes insatisfeitos com o seu serviço.
A permanência ou não do cliente na empresa está relacionada a uma série de fatores, mas a obrigação de todo gestor é partir do princípio de que o abandono foi causado por algum problema do seu lado do contrato.
Isso pode parecer um pouco exagerado, mas enxergar a questão desta forma vai te ajudar a se manter alerta quanto a todos os processos adotados, para assegurar a satisfação do consumidor.
Clientes que permanecem mais tempo na base oferecem chances maiores de bons negócios. Afinal, quanto melhor você conhecer as suas necessidades, mais habilitado estará para fazer ofertas eficazes, ou seja, sintonizadas às suas exigências e expectativas.
O que fazer depois de analisar o LTV?
O acompanhamento periódico do Lifetime Value é fundamental para a gestão da empresa, portanto, esteja sempre atento nos Business Intelligence do seu módulo ADM! A partir disso, analisando-o junto de outros indicadores, como o CAC, é possível:
- Verificar a saúde financeira do negócio;
- Definir orçamentos assertivos para aquisição e retenção de clientes;
- Identificar o perfil de alunos que geram mais valor para a empresa;
- Fazer projeções de faturamento a médio e longo prazo;
- Identificar oportunidades de rentabilização e fidelização;
- Encontrar pontos de melhoria no relacionamento com os alunos.
Como aumentar o LTV?
Crie programas de fidelidade
Essa uma uma forma de engajar seus alunos, aumentando o tempo em que eles mantêm o relacionamento com a sua empresa.
Na prática, trata-se de um sistema que recompensa o consumidor que faz compras recorrentes na empresa, oferecendo benefícios como descontos, brindes, produtos e até mesmo tratamento especial.
Os programas podem funcionar por meio de níveis de lealdade, cashback ou sistemas de pontuação, por exemplo.
Invista na melhoria contínua do atendimento e do produto
Essa é uma das dicas mais importantes para aumentar o LTV do seu negócio. Afinal, a experiência do cliente com a marca é determinante para a sua decisão do quanto vai gastar com a marca e por quanto tempo vai continuar consumindo seus produtos.
Dessa forma, é imprescindível otimizar continuamente o atendimento e as soluções oferecidas. Para isso, uma boa prática é ouvir o que os próprios clientes têm a dizer, por meio de feedbacks e pesquisas de satisfação.
Faça cross selling e up selling
O up selling consiste em oferecer uma versão superior ou mais completa do produto que o cliente está adquirindo, e o cross selling tem como objetivo sugerir produtos ou serviços complementares àqueles que ele está comprando ou já comprou.
Essas técnicas ajudam a elevar o ticket médio e a gerar novas compras, proporcionando também uma experiência mais personalizada para as necessidades e preferências dos consumidores.
