O que é o LTV, e como realizar o cálculo

O que é

A tradução do termo inglês “lifetime value” ou “LTV” é “valor vitalício” e pode ser facilmente entendida quando a colocamos no contexto certo. Essa métrica estima a vida de um contrato dentro da empresa.

Naturalmente, a ideia desse indicador não é fazer uma conta separada para cada contrato. Isso seria demorado e pouco eficiente. O objetivo é analisar todos os contratos, de forma geral, e encontrar a média de valor que o mesmo rende junto com o tempo de duração.

Para esse cálculo, o sistema utiliza dois modelos diferentes de cálculo para o “LTV” (Lifetime Value). O primeiro é o “LTV” previsto, que considera o valor total contratado, independentemente de estar quitado ou não, dividido pela quantidade de meses contratados pelo cliente.

O segundo modelo é o “LTV” realizado, onde o sistema considera apenas os meses efetivamente utilizados e o valor realmente pago pelo cliente.

Permissão necessária

É necessário ter as permissões “2.43 – Visualizar Business Intelligence” e “9.87 – Visualizar BI – Ciclo de Vida do seu Cliente” habilitadas no perfil de acesso do módulo ADM.

Como acessar

1. No menu do módulo ADM clique em “BI Administrativo”;

2. Após carregar a tela, localize o BI “Ciclo de vida do seu cliente“;
Atenção: por padrão, o filtro “LTV realizado” vem desmarcado. Quando essa configuração estiver ativada, será exibida a mensagem “Filtro LTV realizado está ativado“.

3. Para habilitar/desabilitar o filtro “LTV Realizado” clique no ícone habilite a configuração e após clique em “Atualizar“.

Como fazer o Cálculo

A primeira coisa a se observar aqui é que, na verdade, estamos lidando com dois indicadores diferentes:

Tempo médio da vida dos clientes: Este indicador mede quanto tempo, em média, os contratos duram;
Observação: será apresentado a quantidade média de meses, após a conclusão dos cálculos.

Valor Médio Arrecadado por Contrato: Este indicador mede o valor médio arrecadado com cada contrato.
Observação: será apresentado o valor da soma equivalente aos meses utilizados de todos os contratos, divido pela soma dos meses utilizados dos meses, multiplicado pelo tempo médio de vida dos clientes.

A seguir, veja como cada um desses cálculos funciona.

Tempo médio da vida dos clientes

Atenção: para calcular esse número, o sistema soma a duração de todos os contratos ativos de um aluno, começando pelo primeiro contrato até o contrato atual. Se houver uma pausa entre contratos, o tempo de vida acumulado é perdido. Quando um novo contrato começa após a pausa, um novo ciclo de tempo de vida é iniciado.

LTV padrão

O LTV padrão considera todos os contratos ativos no início do mês, independente se foram utilizados ou não.
Por exemplo: se o cliente assinou um contrato de 12 meses, mas está apenas no terceiro mês de uso, o sistema considerará os 12 meses para o cálculo.

Ao clicar em “Tempo médio da vida dos clientes: X meses“, o sistema apresenta o relatório e na coluna “LIFE TIME(MESES)“, consegue visualizar o tempo médio da vida previsto por cliente.

Ao exportar a listagem para Excel, basta selecionar os itens da coluna “Life Time(meses)” e clicar na fórmula no rodapé do Excel, para visualizar a média.

Valor Médio Arrecadado por Contrato

Aqui o sistema somará o valor total de todos os planos ativos, independente se já virou receita ou não, e depois dividirá esse valor pela quantidade da somatória de todos os meses de duração de todos os planos ativos e após irá multiplicar pelo tempo médio de vida do cliente.
Por exemplo:

Como demonstrado acima, o sistema pegou o faturamento total e dividiu pelo total de meses de todos os planos ativos somados, depois pegou esse valor e multiplicou pelo Tempo Médio de Duração dos Contratos.

Observação: contratos cancelados afetam o LTV. O valor é alterado pelo filtro de datas presente dentro da engrenagem do BI Ciclo de vida do seu cliente.

LTV realizado

O LTV realizado considera apenas os meses efetivamente utilizados dos contratos ativos até o momento dos clientes.
Por exemplo: se o cliente contratou um plano de 12 meses e está no terceiro mês de utilização, o sistema considerará apenas os 3 meses utilizados para o cálculo.

O LTV realizado também considera apenas os valores efetivamente pagos pelo cliente.

Por exemplo: se o cliente contratou um plano de 12 meses com um valor mensal de R$ 129,90, totalizando R$ 1.558,80 para o contrato completo, e está no terceiro mês de uso, mas só pagou uma vez R$ 129,90 (devido a um desconto de 100% no primeiro mês e ainda não ter pago o terceiro mês), o sistema calculará o LTV realizado com base apenas nos R$ 129,90 pagos até o momento.

Saiba mais

Para saber o que é o CAC e como realizar o cálculo, clique aqui.

Para saber o que é o Churn Rate e como realizar o cálculo, clique aqui.

Para saber sobre como habilitar o BI Ciclo de Vida, clique aqui.