O que é o LTV, e como realizar o cálculo

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O que é

A tradução do termo inglês “lifetime value” ou “LTV” é “valor vitalício” e pode ser facilmente entendida quando a colocamos no contexto certo. Essa métrica estima a vida de um contrato dentro da empresa.

Naturalmente, a ideia desse indicador não é fazer uma conta separada para cada contrato. Isso seria demorado e pouco eficiente. O objetivo é analisar todos os contratos, de forma geral, e encontrar a média de valor que o mesmo rende junto com o tempo de duração.

Para esse cálculo, o sistema utiliza dois modelos diferentes de cálculo para o “LTV” (Lifetime Value). O primeiro é o “LTV” previsto, que considera o valor total contratado, independentemente de estar quitado ou não, dividido pela quantidade de meses contratados pelo cliente.

O segundo modelo é o “LTV” realizado, onde o sistema considera apenas os meses efetivamente utilizados e o valor realmente pago pelo cliente.

Permissão necessária

É necessário ter as permissões “2.43 – Visualizar Business Intelligence” e “9.87 – Visualizar BI – Ciclo de Vida do seu Cliente” habilitadas no perfil de acesso do módulo ADM.

Como acessar

1. No menu do módulo ADM clique em “BI Administrativo”;

2. Após carregar a tela, localize o BI “Ciclo de vida do cliente“;

Observação: para saber como habilitar o BI Ciclo de vida do cliente, clique aqui.

Atenção: por padrão, o filtro “LTV realizado” vem desmarcado. Quando essa configuração estiver ativada, será exibida a mensagem “Filtro LTV realizado está ativado“.

3. Para habilitar/desabilitar o filtro “Considerar LTV realizado” clique no ícone  habilite a configuração e após clique em “Aplicar filtros“.

Como fazer o Cálculo

A primeira coisa a se observar aqui é que, na verdade, estamos lidando com dois indicadores diferentes:

Valor Médio Arrecadado por Contrato: Este indicador mede o valor médio arrecadado com cada contrato;
Observação: será apresentado o valor da soma equivalente aos meses utilizados de todos os contratos, divido pela soma dos meses utilizados dos meses, multiplicado pelo tempo médio de vida dos clientes.

Tempo médio da vida dos clientes: Este indicador mede quanto tempo, em média, os contratos duram.
Observação: será apresentado a quantidade média de meses, após a conclusão dos cálculos.

A seguir, veja como cada um desses cálculos funciona.

Tempo médio da vida dos clientes

Atenção: para calcular esse número, o sistema soma a duração de todos os contratos ativos de um aluno, começando pelo primeiro contrato até o contrato atual. Se houver uma pausa entre contratos, o tempo de vida acumulado é perdido. Quando um novo contrato começa após a pausa, um novo ciclo de tempo de vida é iniciado.

LTV padrão

O LTV padrão considera todos os contratos ativos no início do mês, independente se foram utilizados ou não.
Por exemplo: se o cliente assinou um contrato de 12 meses, mas está apenas no terceiro mês de uso, o sistema considerará os 12 meses para o cálculo.

Ao clicar em “Tempo médio da vida dos clientes: X meses“, o sistema apresenta o relatório e na coluna “LIFE TIME(MESES)“, consegue visualizar o tempo médio da vida previsto por cliente.

Ao exportar a listagem para Excel, basta selecionar os itens da coluna “Life Time(meses)” e clicar na fórmula no rodapé do Excel, para visualizar a média.

Valor Médio Arrecadado por Contrato

Aqui o sistema somará o valor total de todos os planos ativos, independente se já virou receita ou não, e depois dividirá esse valor pela quantidade da somatória de todos os meses de duração de todos os planos ativos e após irá multiplicar pelo tempo médio de vida do cliente.
Por exemplo:

Como demonstrado acima, o sistema pegou o faturamento total e dividiu pelo total de meses de todos os planos ativos somados, depois pegou esse valor e multiplicou pelo Tempo Médio de Duração dos Contratos.

Observação: contratos cancelados afetam o LTV. O valor é alterado pelo filtro de datas presente dentro da engrenagem do BI Ciclo de vida do seu cliente.

LTV realizado

O LTV realizado considera apenas os meses efetivamente utilizados dos contratos ativos até o momento dos clientes.
Por exemplo: se o cliente contratou um plano de 12 meses e está no terceiro mês de utilização, o sistema considerará apenas os 3 meses utilizados para o cálculo.

O LTV realizado também considera apenas os valores efetivamente pagos pelo cliente.

Por exemplo: se o cliente contratou um plano de 12 meses com um valor mensal de R$ 129,90, totalizando R$ 1.558,80 para o contrato completo, e está no terceiro mês de uso, mas só pagou uma vez R$ 129,90 (devido a um desconto de 100% no primeiro mês e ainda não ter pago o terceiro mês), o sistema calculará o LTV realizado com base apenas nos R$ 129,90 pagos até o momento.

Saiba mais

Para saber o que é o CAC e como realizar o cálculo, clique aqui.

Para saber o que é o Churn Rate e como realizar o cálculo, clique aqui.

Para saber sobre como habilitar o BI Ciclo de Vida, clique aqui.

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