A recorrência na venda de planos fitness: qual a importância e os cuidados para lucrar?

escrito por Maximiliano Barbosa
A recorrência na venda de planos fitness: qual a importância e os cuidados para lucrar?

Já pensou em utilizar a recorrência na venda de planos fitness? O DCC que tanto falamos aqui na Pacto é um módulo de gestão de Débito Recorrente em Cartão de Crédito, a modalidade de pagamento que mais cresce no País. O Pagamento Recorrente corresponde ao débito da mensalidade do aluno de forma automática e recorrente todo mês, creditando o valor na conta da academia, sem uso de mão de obra. Isto significa na prática mais possibilidades de fidelização de um aluno por prazo indeterminado, com adimplência que faz com que sua receita alcance em média 92,5% do esperado.

Mas cuidado! Para experimentar estes resultados é preciso fazer um dever de casa. Continue lendo e saiba mais.

 

A economia da recorrência

O Cartão de Crédito é hoje a forma de pagamento mais utilizada no mundo e o mercado fitness no brasil não foge a estas estatísticas. Fizemos uma análise com mais de 500 academias de todo o brasil e percebemos que 42,28% dos pagamentos dos alunos são feitos através de cartão de crédito e 11,5% deste total é feita através do Pagamento Recorrente.

A recorrência em cartão de crédito vem crescendo mês a mês, principalmente se considerarmos que há 2 anos esta modalidade praticamente inexistia no segmento fitness. Logo, ficar fora deste mercado é praticamente um suicídio, especialmente para as academias que não estejam totalmente consolidadas no mercado.

 

Vantagens muito além do pagamento

O pagamento recorrente além de oferecer vantagens tanto para o cliente quanto para o empresário, representa um facilitador no processo de negócios, pois quebra uma grande objeção na venda de planos de longa duração, já que bloqueia o crédito do cliente.

Veja um exemplo simples:

Você vende um contrato de 12 meses no valor total de R$ 2.400,00. No modelo convencional, a operadora vai bloquear este valor total do crédito do seu aluno e você, proprietário da academia, ainda pagará taxas na ordem de 4,5%. No entanto se esta mesma venda ocorrer via débito recorrente em cartão de crédito, o aluno bloqueia apenas R$ 200,00 do seu crédito, equivalente ao valor da mensalidade. Ainda nesta modalidade de pagamento, você, empresário, paga taxas na ordem 2,8% e ainda garante que receberá do aluno por mais de 12 meses.

 

Quais são os cuidados essenciais para trabalhar com este tipo de pagamento?

Não se engane, fazer vendas utilizando o débito recorrente em cartão de crédito exige alguns cuidados básicos.

Venda mediante contrato

O primeiro deles é o contrato. Sempre faça o aluno assinar e entender o que está assinando. O contrato deve ter um período o mínimo de fidelidade (sugerimos 8 meses como ideal), especialmente se a estratégia for para vender um plano mais barato. Deve constar uma antecedência mínima para solicitar cancelamento (sugerimos 40 dias) e deve estar bem claro que após o período mínimo de fidelidade o plano se renova automaticamente e o cliente não tem mais multa por cancelamento.

Tenha um rotina de análise dos pagamentos

Mesmo contando com um sistema de gestão de pagamento recorrente é necessário contar com uma pessoa que interprete e trate as devolutivas do banco quando o pagamento não é processado (a automação é negada).

Por ser uma forma de cobrança mensal, algumas situações podem impedir o débito no cartão do aluno. Geralmente o erro pode ocorrer porque o cartão do cliente está bloqueado para compras pela internet, ou o cartão foi bloqueado pelo próprio aluno, ou o cartão está vencido ou consta erros na digitação da data de validade, e por último, pode ocorrer insuficiência de fundos.

Nestes casos, é preciso designar uma pessoa com foco e uma rotina de trabalho para analisar os retornos do banco e fazer contato com estes clientes. O trabalho deste colaborador será basicamente: pedir para o aluno ligar na operadora e liberar o cartão para compras na internet, ou trocar o numero do cartão, ou corrigir a data de vencimento. O pulo do gato para evitar recusa no débito, ajustar o dia do vencimento das parcelas para 2 dias após o vencimento da fatura do cliente, data em que o limite ainda não foi consumido.

 

Algumas estatísticas de mercado

Fizemos um estudo com aproximadamente 200 academias que utilizam o débito recorrente em cartão de crédito e percebemos que 78,50% das suas parcelas são recebidas normalmente no dia do vencimento. Este índice de adimplência vai para 92,5% em um período de até 60 dias. Então 14% da receita é conseguida pelo processo de gestão, inicialmente com um eficiente controle de acesso, bloqueando alunos cujo pagamento ainda não foi confirmado e após contato assertivo com estes alunos em débito.

Neste cenário, vejamos um caso hipotético de uma academia de 1200 alunos, bem administrada, com 8,5% de seus alunos renovando todo mês. O índice de renovação está na ordem de 55%. Isso significa que de 100 alunos vencendo todos mês a academia perderá cerca de 45 alunos, o que representa 3,75%  do total. Considerando que o pagamento recorrente tem um índice de perda em torno de 7,5% então 3,75% é o custo que naturalmente se paga pelas vantagens que oferece

 

Quero destacar alguns benefícios em trabalhar com o Pagamento Recorrente

  • Maior poder de convencimento na venda de planos
  • Menor promessa de serviços, para convencer o aluno na matrícula
  • Elimina a preocupação de fazer renovação, já que esta será feita automaticamente
  • Mantém um fluxo de caixa constante, o que facilita a gestão financeira.
  • Menores taxas no cartão de crédito, podendo chegar a um redução na ordem de 1,8%
  • A possibilidade de um contrato onde o aluno vai até você para cancelar, não é você que fica com a preocupação de correr atrás dele pela renovação.
  • Uma receita formal que dá mais solidez para o proprietário investir no negócio e crescer sem medo.
  • Possibilidade da venda on-line, via site, onde o aluno passa o cartão da casa dele e pronto

 

Conclusão

92,5% de adimplência é um excelente número para os padrões brasileiros. A tecnologia simplificou a gestão do débito recorrente e o tornou economicamente viável a ponto de figurar como necessário para negócios fitness que desejam expandir suas operações de mercado. Mas não aceita negligência!

Para fazer um gestão TOP de pagamento recorrente, conte com o ZW DCC.  A solução mais completa do mercado fitness, com taxas competitivas e poder de controle que nenhum outro software lhe dá, como a Conciliação Automática de Cartão de Crédito, que para cliente ZW/Pacto é gratuita.

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